创新营销模式掀起商业地产热销浪潮

——访福美来不动产•中国总经理叶小平

http://esf.huizhou.soufun.com搜房二手房网 2009 年11 月6 日 esh 上海二手房-搜房网

[摘要] 福美来不动产成立短短三年，每一次都精准把握市场的发展方向。早在2007年底，福美来不动产成立了项目中心，创导“三维立体构架”模式，再次取得了商业地产营销方面巨大成绩。有着12年房地产中介公司成功运营管理实战经验的福美来不动产•中国总经理叶小平先生，特别接受了搜房网本期高端访谈。

福美来不动产成立短短三年，每一次都精准把握市场的发展方向。早在2007年底，福美来不动产成立了项目中心，创导“三维立体构架”模式，再次取得了商业地产营销方面巨大成绩。有着12年房地产中介公司成功运营管理实战经验、曾为美国21世纪不动产中国厦门和上海区域最大单店加盟商、曾先后6次获得21世纪不动产体系最高奖项：优质服务、单店销售业绩第一、培训第一、优秀加盟商、优秀店长等奖项的福美来不动产•中国总经理叶小平先生，特别接受了搜房网本期高端访谈。

搜房网：叶总能给我们介绍一下福美来不动产现阶段的发展现状吗？

叶小平：2006年9月份福美来不动产成立，到今天已经三年了。福美来业务主要可以分为三个部分。一块是大家非常熟悉的经纪业务；第二块就是我们的特许经营业务，即加盟事业；第三块则是我们自2007年起筹备的、以一手代理，房地产开发，咨询为主的项目中心。目前来讲，我们的加盟事业主要是在上海，在2010年，我们会走向全国，我们的愿景是在36个城市和地区发展我们的加盟事业。目前，这三块业务在市场上已经形成了一定的框架，并且具有明显的竞争优势，我们把它们成为“三驾马车”。

搜房网：我们知道最近福美来在项目代理上取得了不俗的成绩，这种项目代理的经营模式是怎样的？它的竞争优势主要体现在？

叶小平：这是一个新模式。在房地产代理的早期，通常是通过开发商打广告的形式吸引客户，从而得到项目推进的机会。后来，随着房地产经纪公司的发展，某些经纪公司门店发展到一定程度，积累了相当的客户资源，规模优势已然形成。再加上06年市场出现波动，开发商卖不动房子，就寻找那些有代理能力又有门店网络的经纪公司来去化这些楼盘项目，就此，一二手联动的业务模式被挖掘了出来。具体来说，2006年，中原在这块表现突出。

但是，我们也发现传统代理再加上门店的网络构架，这种一二手联动模式还有很多需要完善的地方。例如，门店有100多家，但真正对案场熟悉的代理只有几号人，他们根本无法把整个案子的详细信息推进给所有的门店销售人员，门店销售人员在了解有限的情况下，无法把这个案子很好的推荐给客户，在这种连锁效应下，项目就无法被及时去化掉。

我们公司在此基础上也进行了一系列相关尝试，希望在此基础上找到一种新的营销模式。在08年下半年，我们组建了一个以一手代理为框架的项目中心，包含市场、延展、策划和销售等，我们把它归类为“三维立体构架”模式。所谓“三维”，就是案场、门店以及一个顾问式直销团队。我们的直销团队很强大，因为只有这样一个直销团队，才可以迅速把这个项目的信息和价值传递给门店的销售人员。一二手联动到现在一直不能成为市场主流，就是因为中心环节有很多的障碍需要克服。我们创导的“三维立体构架”模式在商业项目销售方面获得巨大的成果，主要是因为这个新模式解决了案场与门店之间的种种问题。可以说这种销售模式是非常具有竞争优势的。

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责任编辑/zhangjian.sh

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