抓住高诚意度客户售楼解决之道在于改变自己

http://esf.huizhou.soufun.com搜房二手房网 2009 年7 月1 日惠州日报

[摘要] 上周末台风袭惠，全市到处都是雨水，原以为很多人都会窝在家里不出门了，可记者来到东平某楼盘营销中心时，却发现那里依然人流如梭。

抓住高诚意度客户

主角：小宇

年龄：23岁

从业时间：2年

所在楼盘：东平某楼盘

人生格言：环境不会改变，解决之道在于改变自己。

上周末台风袭惠，全市到处都是雨水，原以为很多人都会窝在家里不出门了，可记者来到东平某楼盘营销中心时，却发现那里依然人流如梭。年轻的售楼员小宇在人流中穿来穿去，看样子很是繁忙，等她真正闲下来，已是下午的五点半。“没办法，这段时间虽说是我们业内所说的‘淡季’，可是来看房的一般都是有比较强烈买房需求的人，他们不像平时有些看房客那样，来了就蜻蜓点水般随便问问就走，而是会拿出合同认真地看，问很多问题，所以会占用更多时间，而成交率也会比前段时间高不少。”坐下来后，小宇边整理被雨淋得湿漉漉的头发，边笑着对记者说。

据小宇介绍，之所以业内会称炎热的夏季是相对淡季，最重要的原因就是外部环境的变化，一是气温升高，天晴时比较炎热；二是台风较多，有时候雨下起来就没完。这些都严重影响了市民的出行，自然也会对他们的看房热情有所影响。小宇对记者表示：“我本来也以为今天下午的人可能会相对少一些，但出乎预料的是，我们刚吃完饭，看房的客户就陆陆续续来了。中间我也像你们记者一样采访过这些人，他们都表示，下雨天呆在家里其实也很闷，在看到报纸上的房产广告后，得知这里有活动，所以就过来看了。这也给我很大的鼓舞。”

看着小宇高兴的样子，记者不禁对她当天的销售业绩产生了好奇，在记者追问下，小宇笑着说她当天已经卖出一套，另外还有个客户交了诚意金。“现在临近月底，我本来以为这个月会完不成任务的呢，可没想到在最后时刻还有收获，所以我才显得比较兴奋。今天买房的那个先生是第二次来找我，而第一次就在昨天，这两天他反反复复看了好几遍样板房和周边环境，今天还专门带上他妻子和父母前来一起看，昨天没成交是价格的关系，他有点儿嫌高，后来我带着他去找我们经理争取了一点折扣，差不多就定下来买了。”提起差点没完成的任务终于在月底惊险搞定，小宇显得有些兴奋。

在谈话中，小宇也跟记者讲了一些客户的成交心理，“现在的客户我觉得一般都比较理性了，他们不怕你的房子大，或者地段不在市区，怕的就是乱涨价，因为他们之所以会去某个楼盘看房买房，就已经了解过了那里的位置和户型，但价格是浮动的，我的好多客户经常会给我打电话或者发信息问我，‘你们的房子有没有涨价啊，我这段时间比较忙，没时间过去，我怕等我去就涨价了’，有的人甚至表示，如果涨价，他们宁愿一直观望。”记者对此也表示感同身受，在刚刚走稳的惠州楼市，如果开发商盲目涨价，那打击的就不仅是购房者的热情，更有可能产生破坏市场这样的严重后果。

本报记者刘炜炜

责任编辑/chenzhouke.szesf

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