以降价为“代价” 深圳楼市“破冰”集结号吹响

http://esf.huizhou.soufun.com搜房二手房网 2008 年5 月15 日德思勤观点地产网

[摘要] 2007年上半年，由于市场炒卖成份过高，导致楼价急升，深圳领涨全国楼市。下半年的房产新政，深圳楼市遭遇了近年来从没有过的冰冻期，深圳又以成交量连续大幅下滑，预警全国楼市。

在近半年的僵局中，不少楼盘利用不同由头的“变相降价”，但收效甚微，开盘成交率多在10%以内；更多的开发商在低迷的观望中等待，希望能够寻找一个更佳的时机再行出手。07年11月，价格一步到位式的上市公司为年终报表而大甩卖行为，开始了深圳楼市的“破冰之旅”；万科在全国率先大举降价，先使其它开发商无奈地冷眼旁观，继而品牌开发商纷纷跟进，一场抛弃往日忌讳“降价”的生产自救式的“破冰”行动，使得开盘成交率开始打破僵局；不少在售楼盘，也纷纷以“特价房”翘动市场，带动深圳楼市进入阳春三月。

一、“破冰”以降价为代价在明知去年深圳楼市3万多套存量未及消化，2008年新一轮的供应量增加将导致楼市供需继续向买方市场倾斜时，楼市价格最终将难以守住，必须以价格换取市场，本轮楼市“破冰”以降价为前提，大幅降价势在必行。

回望深圳楼价此轮调整风暴，应以2007年10月初左庭右院（查看地图）大幅赠送装修电器为先，并以中海地产半山溪谷和西岸华府两大项目12月初，调低价格推售新组团为显著标志。此后，深圳楼价进入下降通道，不少楼盘多以赠送或限制性推出部分优惠单位变相降价。

万科带领了这一轮的开发商打折促销风潮，许多品牌开发商结束观望，选择跟风打折，更有甚者，打折幅度超越了万科。但是，依然有一些开发商拒绝打折降价，觉得市场只是阶段性的下跌，此时的地产市场呈现出两极分化的势头。

此时市场在品牌开发商的带领下，全面进入传统营销时代，其中以深圳开发商所用的促销模式最丰富，让利最多，因此引起了市场的关注。其中，某些楼盘的营销策略确实起到了一定的破冰作用，吹响了市场阶段性回暖的号角。

深圳更出现了开发商垫首付的营销模式，但是由于目前开发商资金链相对吃紧，这样的营销只是个案，不具备传播性。

“特价房”的火爆销售，使得发展商对市场回暖充满信心，3月份新推楼盘明显增多，而楼盘团购活动促销，价格一步到位，避免了持续下跌的不良影响，随着市场的火爆销售，价格也将开始微升。

团购促销成为目前开发商破冰的一道利刃。提起楼市团购，不得不提近期东莞的万科运河东1号和光大地产旗下的景湖湾畔、景湖名郡等楼盘针对特定单位员工所开展的团购优惠活动，其令人怦然心动的优惠折扣曾经引起东莞楼市巨大震动。万科及光大引领的“团购售楼”策略在3月份的楼市继续蔓延。

可以说，以大幅折扣进行团购的营销策略在东莞各盘都取得了不错的效果，越来越多楼盘明里暗里都针对消费实力人群大搞“团购”，即使不以团购的名义售楼，一些销售乏力或不愿降价的楼盘都顺应大市推出一定数量的“特价房”，以此激发消费者的关注力。另一方面，也有部分价格虚高楼盘在大市降价的情况下硬挺着不降价，但其销售成绩就极为惨淡。而有些迟迟不入市的项目，在目前市场价格不断“叫跌”的情况下，干脆封盘不卖，等待市场复苏。

目前市场已经重新回到传统营销时代，呈现百家营销争鸣的局势。但是，团购在目前具有很强的可操作性以及复制性，因此在市场上引起了一阵强劲的团购风潮。目前的团购已经不仅仅局限在大型企业中，个人购买楼盘可享受团购价。市场团购风潮强劲，应该对市场有一定的冲击。跌幅在20-30%之间的楼盘，多数为业主维权相对集中的楼盘。因为楼盘的降价幅度已经接近或超过负资产警戒线的30%，而且这样的降价幅度虽然在短期内取得了一定的预期销售增长，但是如果不能妥善的处理老业主的问题，将会对开发商的品牌以及楼盘的销售率造成一定的影响。

跌幅在20-10%之间的楼盘，老业主相对平稳，而且销售率也得到了一定的提高，尤其是降价幅度在20%左右的楼盘，具有很好的销售成绩。

跌幅在10%以下的楼盘，其中也有万科的楼盘，可见万科的楼盘并非全线下调促销，而是根据定位不同而采取了相应的促销优惠模式。

二、降价之时择善后以往，尤其是在售的前期已经有“高价”买入前期物业的楼盘，最忌讳“降价”字眼，开发商往往以“特价房”局部降价来掩饰。虽然市场经济投资风险自负，而明智达理的开发商，会在降价的同时，采取不同的方式，适当地安抚老业主，做好降价行为的善后工作。

目前开发商的补偿方法可以归纳为几类，如全额补偿、补偿精装修、赠送管理费、改善环境、增值服务等这几种。除桑泰选择了全额补偿外，其他开发商都选择了在某些方面上给予业主补偿，其中送装修以及设立基金优化社区等为目前开发商已经使用的安抚模式。但是除桑泰得到了老业主普遍的拥戴以外，其他开发商所选择的安抚模式并没有得到广泛的认可。

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责任编辑/liubing.huizhou

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